En el mundo de la “infoxicación” o exceso de información, existe una enfermedad peor: la prescripción sin diagnóstico. Lo explicaré mejor con un ejemplo muy práctico. Un día te sientes mal, te duele la cabeza, dolor en el pecho, no puedes casi respirar. Fuiste a ver a tu Doctor de cabecera cargado de todos esos síntomas. Te encuentras francamente mal. Entras en su consulta y tu Doctor no te hace ninguna pregunta, ni tan siquiera te examina.
Simplemente te entrega un comprobante de receta y te dice “Tome dos de estas a las 9 de la mañana cada día durante una semana y estará bien.
Después de abandonar su consulta, te preguntas “¿Cómo puede recetar sin un diagnóstico?”
Muchos profesionales del Marketing Digital podemos cometer el mismo error que el Doctor de la narración: presentar una solución sin conocer el problema del cliente potencial.
Hoy, os planteamos una serie de acciones importantes que nos sirven enormemente para entablar una correcta relación con nuestros clientes.
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Un diálogo, no un monólogo
Cualquier área del Marketing Digital necesita de un diálogo y no un monólogo con el cliente. Sabemos que te entusiasma tu trabajo, pero si no te acercas al cliente potencial desde La Escucha Activa, no conseguirás resultados. En la reunión previa a comenzar tu trabajo tienes que preguntar primero para construir buenas relaciones y averiguar la situación del negocio:
- Identifica un problema que (a) ella piensa que es importante y que puedes resolver.
- Brinda una breve descripción de tus resultados (no de tus servicios). Enfatiza el porqué pueden ser relevantes.
- Conversa, no escribas. Mira a los ojos y conecta de verdad con tu cliente.
Una vez que identifiques un área problemática clave, profundiza con preguntas específicas tales como:
- ¿ Cuál es tu prioridad ? ¿Por qué?
- ¿Qué oportunidades te estás perdiendo? ¿Cuanto valor tiene eso para ti?
- ¿ Estarías abierto al cambio?
Una lista de verificación:
- Prepara: investiga el negocio y sus problemas. Planifica tus preguntas con anticipación.
- Conversa: Inicia una conversación.
- Manténte enfocado – Resiste la tentación de describir tus servicios o discutir problemas secundarios.
- Encuentra sus puntos débiles para fortalecerlos a través de las preguntas.
- Resume: Repite sus respuestas para confirmar que tu comprensión es correcta.
- Haz énfasis en los resultados: habla de sus resultados, no de tus servicios.
Acuerda los próximos pasos: comprométete con la próxima reunión con los objetivos claros.
